들어가며

매년 벤처캐피탈리스트의 순위를 평가해 발표하는 포브스는 종합 순위인 ‘마이더스 리스트’와 초기기업 투자자들의 순위를 별도로 집계한 ‘마이더스 시드 리스트’를 함께 발표해오고 있습니다.

2023년 ‘마이더스 시드 리스트’에는 어김없이 익숙한 이름들이 상위권에 포진해 있습니다. 와이콤비네이터에서 파트너로 일하다가 2015년 자신의 펀드 Initialized Capital을 설립하고, 코인베이스와 인스타카트의 시드 투자자로 명성을 쌓은 현 와이콤비네이터 대표 개리 탠(Garry Tan)이 2위, 쿠팡의 시드 투자자로 참여한 이후 쿠팡을 알토스 벤처스에 소개한 것으로도 유명한 프라이머리 벤처파트너스의 벤 선(Ben Sun)은 올해 7위에 당당히 이름을 올렸습니다.

한편 낯선 이름들도 눈에 띕니다. 특히 개리 탠을 제치고 당당히 1위에 오른 Pear VC의 페즈만 노자드(Pejman Nozad)는 해외는커녕 미국에서도 실리콘밸리를 벗어나면 무명에 가까울 정도로 생소한 이름입니다.

하지만 페즈만은 실리콘밸리 인사이더라면 모르는 사람이 없는 유명인사입니다. 특히 그의 이야기는 실리콘밸리의 대표적인 자수성가 스토리로도 유명합니다. 이란 난민 출신이었던 페즈만은 2014년 Pear VC를 설립하기 전까지 스탠포드 대학교 앞에서 고급 양탄자와 카페트를 팔던 영업사원이었기 때문입니다. 25살에 미국에 처음 와 세차장에서 일하며 영어를 배웠던 페즈만이 어떻게 30년 만에 전 세계 최고의 시드 투자자들과 어깨를 나란히 할 수 있게 되었을까요?

페즈만이 실리콘밸리에서 네트워크를 쌓은 방법

이란에서 유명 스포츠 저널리스트이자 라디오 프로그램 진행자였던 페즈만은 이란 혁명 이후 전 가족이 망명을 선택하며 자의반 타의반으로 이란을 떠나게 됩니다. 독일을 거쳐 1992년 미국에 안착한 페즈만은 낯에는 세차장과 요거트 가게에서 일하고 밤에는 세차장의 다락방에서 영어공부를 하며 고군분투하였다고 합니다.

좀 더 안정적인 수입이 필요했던 페즈만은 1994년 스탠포드 대학교 앞 ‘유니버시티 애비뉴’에 있는 ‘메달리온 러그 갤러리’에 영업사원으로 취업하게 됩니다. 이란에서 기자로 근무하며 사람들과 관계를 맺고 신뢰를 쌓는 방법을 터득했던 페즈만은 영업사원으로 발군의 실력을 발휘하며 한 때 가게 매출을 100억 원까지 끌어올리는 수완을 보이기도 하였습니다.

페즈만이 팔던 제품은 페르시아산 고급 양탄자였습니다. 장당 가격만 천만 원이 넘는 고가 사치품인 거죠. 실리콘밸리의 중심지인 팔로알토에서 고급 양탄자를 구매하는 사람들 중에는 성공한 벤처캐피탈리스트들도 많았습니다. 그중에는 세콰이어 캐피탈의 수장 더그 리오네(Doug Leone)도 있었습니다.

카페트 영업사원으로 일하며 벤처캐피탈과 엔젤 투자에 대해 알게 된 페즈만은 얼마 안 되는 종자돈을 모아 엔젤투자를 하기 위해 발로 뛰기 시작하였습니다. 자금력도 부족하고 네트워크도 일천하던 그가 선택한 방식은 ‘파워 네트워커’가 되는 것이었습니다. 창업자들을 만나 자신이 카페트를 팔면서 알게 된 벤처캐피탈을 소개해주고, 벤처캐피탈에는 유망한 창업자들을 소개해주는 방식으로 바닥부터 네트워크를 쌓는 것이죠.

그가 세콰이어의 수장 더그 리오네의 관심을 끈 방법도 흥미롭습니다. 카페트를 매개로 더그의 집을 오가던 페즈만은 자신도 엔젤투자를 하고 있으며, 관심이 있다면 창업을 준비 중인 최고의 이란 출신 공학 박사들을 소개해줄 수 있다고 제안합니다. 흔쾌히 제안을 받아들인 더그는 세콰이어 파트너들을 데려와 페즈만의 가게에서 ‘창업자-투자자’ 네트워킹 행사를 개최합니다. 그렇게 페즈만은 영업이 끝난 카페트 가게를 네트워킹 장소로 활용해 실리콘밸리에서 가장 핫한 네트워킹 행사를 개최하는 호스트로 이름을 알리게 됩니다.

처음 엔젤투자에 뛰어들어 시행착오를 겪던 페즈만은 안드로이드의 창업자로 유명한 앤디 루빈이 안드로이드 이전에 창업했던 회사인 Danger에 투자하며 반전의 계기를 맞이하게 됩니다. 2008년 Danger가 마이크로소프트에 인수되며 준수한 실적을 거두었기 때문입니다.

Investors don't create the future, Entrepreneurs do

2013년 페즈만은 예전부터 알고 지내던 마르 허쉔손(Mar Hershenson)과 손잡고 본격적으로 벤처캐피탈 펀드 조성에 나서게 됩니다. 2004년 마르가 창업한 Sabio Labs의 엔젤투자자로 인연을 맺게 된 페즈만은 자신의 ‘직감’에 의존한 투자 방식과 조화를 이룰 파트너로 공학도 출신의 창업자인 마르와 파트너십을 맺게 된 것입니다. 그렇게 탄생한 Pear VC는 2014년 $50M 규모의 1호 펀드 조성에 성공하게 됩니다.

Pear VC는 당시만 해도 생소하던 프리시드에 전문으로 투자하는 펀드 전략을 고안합니다. 제품이 나오기도 전에 사람을 보고 투자하고, 투자 이후에는 ‘파워 네트워커’의 강점을 십분 발휘해 창업자를 서포트하던 페즈만의 투자 스타일이 고스란히 반영된 전략인 거죠.

Pear VC에 신의 한 수는 비슷한 초기 투자사인 와이콤비네이터와의 경쟁을 피해 실리콘밸리에 소재한 대학교와 밀착하는 전략을 펼친 것입니다. 이미 20대 초반 창업자가 단기간 내 조 단위 기업을 만들어내는 것을 수없이 목격한 페즈만은 스탠포드 대학교와 UC버클리에 상주하다시피 하며 밋업, 데모데이, 해커톤 등 이벤트를 통해 20대 창업자의 ‘첫 투자자’가 되고자 노력합니다.

• 🔵Stanford Garage: 스탠포드 학생 창업자들에게 창업 공간, 멘토링, 운영 비용을 제공하는 창업팀 발굴 프로그램
• 🔵Pear Launchpad: 대학생 대상 10주 액셀러레이터 프로그램. 팀당 $40,000을 Uncapped Note로 투자하고, 다음 라운드에도 $250,000까지 팔로우온 투자
• 🔵Pear GSB: 스탠포드 경영대학원생들에 특화된 액셀러레이터 프로그램. 창업팀을 구성해 선정되면 아이디어 단계에서도 최대 $25,000까지 투자
• 🔵UC Berkeley Challenge: UC버클리 재학생이 포함된 팀만 참여 가능. 마찬가지로 5% 지분에 대해 $250,000까지 투자 가능한 액셀러레이터 프로그램

그리고 첫 펀드의 첫 투자처로 점찍은 곳이 바로 당시 스탠포드 MBA 재학생이던 토니와 에반, 그리고 스탠포드 학부생이던 스탠리와 앤디 4명이 창업한 음식 배달 기업 ‘도어대시’입니다.

총 40개 기업을 편입한 Pear VC의 첫 펀드는 대성공이었습니다. 이미 조 단위 유니콘 또는 상장사가 된 기업만 해도 도어대시를 비롯해 브랜치(Branch), 구스토(Gusto), 가단트헬스(Guardant Health), 오로라솔라(Aurora Solar), 어피니티(Affinity) 등 성공 사례가 이어졌기 때문입니다. 국내에도 잘 알려진 미미박스 또한 2014년 5월 Pear VC의 시드투자를 받은 기업입니다.

2022년 말 기준 Pear VC의 1호 펀드에 편입된 기업의 전체 시장가치가 무려 80조 원에 이른다는 조사가 나오기도 하였습니다. 물론 가장 큰 부분은 1호 펀드의 첫 투자로 편입했던 도어대시가 팬데믹 기간 100조 원에 달하는 기업가치를 달성한 상장사로 성장하였기 때문입니다. 실제로 Pear VC는 총 $1.9Mn을 투자한 도어대시 투자를 통해 $440Mn을 출자자들에게 분배하기도 하였습니다.

Pear VC는 최근 $432Mn 규모의 4호 펀드를 성공적으로 조성하였습니다. 프리시드 및 시드에 집중하는 펀드 중 손꼽히는 규모이면서 과거 3개 펀드를 넘어서는 규모의 대형 펀드 조성에 성공한 것입니다. 단지 운이 따라서가 아닌, 유망 기업을 가장 먼저 발굴할 수 있는 Pear만의 독특한 기업 육성 전략이 많은 투자자의 호응을 이끌어낸 덕분입니다.

페즈만이 이야기하는 뛰어난 창업자에게 필요한 자질

① 뛰어난 창업자는 멋진 아이디어를 좇는 사람이 아닌, 진짜 문제를 풀어나가는 사람입니다.

“Pear VC는 20개의 아이디어 목록을 가지고 있다가 실현 가능하다고 생각되는 한 가지 아이디어로 좁혀가는 창업자를 경계합니다. 우리는 아이디어에 대한 필수불가결한 스토리가 있는 창업자를 선호합니다. 최고의 기업가들은 흥미로운 ‘대세’ 아이디어만 좇는 것이 아닙니다. 그들은 해결하고자 하는 문제에 매우 근접해 있으며, 그 문제는 구체적인 경향이 있습니다.”

“자신이 해결하고자 하는 문제를 깊이 있게 이해하는 사람은 어려운 상황에 처했을 때 지칠 가능성이 낮고, 다른 사람들이 문제를 해결하지 못하는 시장의 구조적인 문제도 더 잘 이해할 수 있습니다. 거창한 아이디어가 나쁜 것은 아니지만, 거창한 아이디어로 회사를 설립하면 실패할 가능성이 더 높습니다. 최고의 기업들은 창업자들이 실제로 경험하고 심지어 집착했던 작은 문제를 해결하기 위해 출발합니다. 문제와의 진정한 연결이 문제를 해결하고 어려움을 극복하게 하는 원동력입니다.”

② 인내심은 창업의 가장 중요한 덕목입니다.

“성공적인 스타트업을 만드는 것은 매우 어려운 일이기 때문에 창업자들은 쉽게 흔들려서는 안 됩니다.”

“저는 이란-이라크 전쟁 중에 테헤란에서 첫 사업을 시작하려고 했습니다. 매일 밤 이라크 전투기가 도시 상공을 날아다녔죠. 이란의 대공 무기로 인해 폭탄을 투하할 수 있을 만큼 충분히 낮게 날지 못했기 때문에 그들은 더 높은 고도에서 방음벽을 깨고 아래쪽 창문이 깨지는 것에 만족해야 했습니다. 거의 매일 밤 이런 일이 벌어졌습니다.”

“그래서 어느 날 해가 지기 전에 가게 주인들에게 유리창이 깨지지 않도록 붙일 수 있는 테이프를 집집마다 팔아야겠다는 생각이 떠올랐어요. 하지만 안타깝게도 아무도 사려고 하지 않았습니다. 몇 시간 동안 영업에 실패한 후 저는 포기했습니다. 훌륭한 창업자라면 절대 그렇게 하지 않았을 것입니다. 다른 영업 방식을 시도했을 겁니다. 다른 종류의 테이프로요. 심지어 다른 아이디어를 시도했을 수도 있습니다.”

“몇 년 후, 자금 조달에 낙담한 젊은 창업자가 “실리콘밸리는 전쟁터예요.”라고 말한 것을 기억합니다. 아니, 그렇지 않습니다. 저는 전쟁터에서 자랐습니다. 하지만 이곳에서 성공하려면 어느 정도의 끈기가 필요합니다.”

③ 누구와 공동창업을 할 것인지는 매우 중요한 의사결정입니다.

“공동 창업자들이 함께 일한 경력이 짧으면 위험 신호 중 하나입니다. 제가 본 성공적인 창업 팀들은 첫 스타트업을 시작하기 전에 함께 문제를 해결한 경험이 있었습니다. 그들은 서로의 강점과 약점, 그리고 회사를 운영하면서 피할 수 없는 기복을 헤쳐나가는 방법을 알고 있었습니다. 두 사람은 어떤 식으로든 서로에게 잘 맞았습니다.”

“창업 초기에는 아이디어를 바꿀 수 있고 더 많은 자금을 모을 수 있지만 공동 창업자를 바꾸기는 매우 어렵기 때문에 두 사람이 어떻게 매끄럽게 협업을 할 수 있는지는 매우 중요한 요소입니다.”

④ 창업자는 올바른 동기 부여를 가져야 합니다.

“저는 단기적인 목표가 아닌 장기적인 비전을 가진 창업자를 찾습니다. 빨리 부자가 되는 데 초점을 맞추고 있나요? 아니면 사용자를 행복하게 하고, 일자리를 창출하고, 오래 지속되는 회사를 만들고, 전체 산업을 변화시키는 데 초점을 맞추고 있나요? 뛰어난 창업자는 금전적 보상을 넘어서는 동기를 가지고 있고 어떤 미래를 만들고 싶은지에 대한 생각이 가득합니다. 그래야 진정한 변화가 일어납니다.”

⑤ 친절한 성품을 가지고 있으면서 자기 분야에서 편집증적 집착이 있는 창업자가 성공합니다.

“저는 좋은 의미에서 편집증적인 창업자를 좋아합니다. 저는 미래에 대한 명확한 비전을 가지고 자신감이 넘치면서도 모든 행동과 결정을 두 번, 세 번 확인할 만큼 신중한 창업자에게 반응합니다. 모든 시나리오와 가능한 결과를 고려해야만 창업자는 자신이 올바른 길을 선택하고 있다는 확신을 가질 수 있습니다.”

“편집증적이라고 해서 성격이 가혹하거나 불친절할 필요는 없습니다. 저는 자신보다 회사와 팀을 우선시하고 다른 사람에게 친절하게 대하는 창업자를 찾습니다. 저는 특이한 개인사를 가진 창업자를 좋아합니다.”

Pear VC의 펀드 운용 전략

① 프리시드 투자

Pear VC는 ‘프리시드’라는 용어가 대중적으로 사용되기 훨씬 이전부터 해당 단계 투자에 집중해 왔습니다. 사실 회사 이름을 Pear(배)로 선택한 이유 또한 배나무가 한 번 자리를 잡으면 수명이 길고 생명력이 강한 특징을 가지지만 이를 키워내기 위해서는 세심한 관리와 풍부한 자원이 필요하다는 점에 착안한 부분입니다. 배나무가 될 수 있는 스타트업을 육성하기 위해 초기 싹을 틔우는 단계부터 물심양면 스타트업을 지원하겠다는 Pear VC의 프리시드 투자 철학이 반영된 이름인 거죠. 페즈만은 ‘프리시드’가 회사 성장의 백지상태와 마찬가지라고 이야기합니다. Pear VC는 프리시드 라운드에서 제품도 유료 고객도 없이 번뜩이는 아이디어만 가진 단계의 스타트업에 50~75만 달러를 투자합니다.

이 단계에서 Pear VC는 창업자들과 협력하여 고객 수요를 검증하고 시장 조사를 수행하여 최소한의 실행 가능한 제품을 만들어냅니다. 이 단계의 기업들은 제품이 없기 때문에 Pear VC의 투자 결정은 창업가들에 대한 믿음에 크게 의존합니다. 페즈만은 “벤처투자에서 제가 배운 한 가지는 창업자의 능력이 향상되는 속도를 고려해야 한다는 것입니다. 우리는 기업과 창업자의 현재 위치가 아니라 10년 후의 모습을 보고 판단하려고 노력합니다.”라고 자신들의 투자 철학을 설명합니다.

Pear는 14주 동안 진행되는 자사의 액셀러레이터 프로그램인 ‘Pear Accelerator’를 통해 프리시드 단계 기업에 투자합니다. 해당 프로그램에 합격한 팀은 2022년 기준 1,000만 달러의 기업가치 한도 내에서 투자를 유치하였습니다. Pear는 액셀러레이터 배치 규모를 한 회당 15개 기업 미만으로 지원하고 있으며, 2021년도 지원 기업의 합격 경쟁률은 200대 1을 기록한 바 있습니다.

② 시드 투자

Pear VC는 시드 라운드에서는 이미 대형 기업으로 성장하기 위한 명확한 아이디어를 가지고 초기 제품 수요를 검증한 단계의 회사에 75만 달러에서 300만 달러 수준의 자금을 투자합니다. Pear는 시드 단계에서 투자 라운드를 주도하고 해당 기업이 시리즈 A를 유치할 준비가 될 때까지 1년 이상 긴밀하게 협력하는 전략을 채택하고 있습니다. 이 단계에서 Pear는 창업자들이 고객 개발에서 체계적인 회사 구축으로 경영의 우선순위를 재점검하고, 제품에 대한 시장 적합성을 확보하며, 확장 가능하고 비용이 효율적인 방식으로 고객을 확보할 수 있도록 지원하는 데 중점을 두고 있습니다.

③ 팔로우온 투자

또한 Pear VC는 확장 가능한 비즈니스 모델과 큰 시장 기회를 보여준 포트폴리오 회사에 후속 투자에 꾸준히 참여하는 ‘팔로우온’ 전략을 채택하고 있습니다. 페즈만은 “우리는 총 펀드의 약 3분의 2를 후속 투자를 위해 보유하고 있습니다. 다시 말해, 1달러를 선투자할 때마다 향후 투자를 위해 2달러를 적립해 두는 거죠. 이는 후속 자금 조달에서 우리의 지분율을 유지하는 데 큰 도움이 됩니다.”라고 자신들의 팔로우온 전략을 설명합니다.

마치며

Pear VC를 설립한 페즈만은 MBA나 금융 교육은커녕 투자 업종에 종사한 경험도 없는 인물입니다. 하지만 언제부턴가 페즈만은 창업자와 투자자들이 먼저 찾아오는 실리콘밸리의 대표 엔젤투자자가 되었습니다. 상대방에게 필요한 ‘네트워크’를 제공하며 자신만의 강점을 꾸준히 개발하였기 때문입니다.

페즈만은 Pear VC 성공의 제1 원칙이 ‘Optimistic Listening’이라고 강조합니다. ‘만약 창업자가 이야기한 것이 실현된다면, 그 결과는?’, ‘창업자의 목표가 실현되려면 무엇이 필요할까?’라며 끊임없이 1%의 가능성에 귀를 기울이는 것이죠.

또한 제품도 개발되기 전 창업자만을 보고 투자를 집행하는 Pear VC의 프리시드 전략의 특성상 투자 검토의 대부분은 창업자를 알아가는 시간을 위해 투입됩니다. 또한 단순 인상 비평으로 흐를 수 있는 창업자 검증 프로세스를 체계화하기 위해 ‘성격’, ‘전략’, ‘실행력’ 세 분야에 걸쳐 입체적으로 창업자의 역량을 검증해나가는 접근법을 채택하고 있습니다.

페즈만이 2013년 벤처펀드를 만들겠다고 나섰을 때 사람들은 “카페트 영업사원도 벤처펀드를 만드니 시장이 버블임에 틀림없다”라고 수군거렸다고 합니다. 하지만 페즈만은 첫 펀드의 원금을 7배 이상으로 불리며 10년 만에 실리콘밸리의 1등 초기 투자자로 우뚝 섰습니다. 그리고 Pear VC는 벤처 혹한기에도 불구하고 펀드 규모를 3배 이상 키우며 공격적으로 투자에 나설 것임을 선언하였습니다. 과연 Pear VC가 실리콘밸리에서 그려갈 앞으로의 10년은 어떤 모습일지 기대가 많이 됩니다.